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    童裝加盟主,如何提高淡季銷量(一)

  • 童裝知名品牌網(www.baleed.com) 2013年6月18日 字體:[ ]
  •     最近經常會接到很多想開童裝店的客戶朋友的電話,這些客戶大部分都是朋友介紹打電話給我18665572355的手機上,對童裝加盟和童裝市場都不是很了解,可能是因為我這個人比較坦誠吧。我一直相信:生意不在,友情在。所以當有熟人的朋友想了解童裝時,都會直接把我的號碼18665572355給到家里的親戚朋友。
     
        近期,這些客戶朋友問得最大的問題就是:美英,聽說,現在六、七、八月是童裝市場的低谷期,是這樣嗎?
        其實不然,童裝加盟店,如何安然度過銷售淡季,是整個童裝市場,無論是散貨店,還是童裝加盟店,密切關心的問題。
     
        接下來美英會一一與您分享。歡迎來電一起探討:18665572355,13798686659.QQ909079966.相識即是緣分,生意不在,友情在。
     
        每年的五一、六一、十一過后,很多童裝店在之后的一個星期,甚至更長的時間,都是淡季。

        其實這個淡季,每天也是存在的,比如童裝店,上午的生意,就會比下午差一些。星期一至星期五的生意,就會比星期六、星期天差一些。淡季是相對于旺季而言。只是由于時間的長短和跨越幅度,童裝店主們,在處理長期的淡季方面,與短期的淡季方面,有所偏差。
     
        很多童裝散貨店(從批發市場上拿貨的店)將五月、六月、七月,稱為童裝的死亡期。如果這幾個月能健康地生存下來,就能進入銷售旺季金色九月。

        這其實是一種偏見,也是一種涉及面最廣的誤解。
     
        之所以出現童裝店銷售淡季,怎么做才能面臨淡季,很多童裝店,不假思索,直接選擇了打折。
     
        其實童裝店主們,可以暫時停一下,想一個問題,為什么要打折?庫存過多?其他童裝店的競爭?吸引客戶?為什么一到這幾個月,就像律法一樣,必須打折。

        在童裝領域,在一個商業街上或商場里,同時存在很多童裝品牌加盟店時,會出現這么一種情況。
     
        假設有兩個童裝品牌:X童裝品牌,和Y童裝品牌。這兩個童裝品牌在旺季時,銷售額區分不大。比如X童裝品牌,銷售額10萬每月,Y童裝品牌,銷售額11萬每月。可是往往一到淡季時會發現。X童裝品牌依然是10萬一個月,但是Y童裝品牌的銷量非常低,五萬,有時甚至是三萬一月。
     
        原因是什么?童裝淡季營銷,并非打折促銷。
     
        (號外:我是:美英,很高興認識您。感謝您查閱這篇文章。如有任何童裝問題,請直接致電給美英18665572355,13798686659.微信QQ 90907966。相識即是緣分,生意不在,友情在。)
     
        但是在童裝市場,特別是臨街店鋪,經常會看到一種現象,一個形象良好的加盟店,在淡季時,門上、店內、貨柜上,到處貼滿了紅白紙、大黑字,標寫“跳樓價”、“成本價”等醒目的標識。這種現象,在一些品牌操作不規范的童裝加盟店,經常可以看到。這些童裝店,沒有專業的店員、督導,為客戶服務。所以一到淡季,童裝加盟商就像熱鍋上的螞蟻,怎么辦?不能留貨,得清貨,一件不剩。
     
        經過一段時間,這種紅白紙黑字的刺激,以前有光顧過這個童裝店的客戶,對這個童裝店銷售的童裝,開始產生懷疑。媽媽們心想:原來我之前購買的那件童裝,成本價還不到50元,我之前買時那么貴,太不劃算了。
     
        因為有些童裝品牌的市場操作不規范,導致一到某個時間段,就暴露了。
     
        其實,媽媽們給自家小孩買童裝時,更多的考慮的是面料的安全和品質。當然,誰都希望物美價廉。當曾經光顧過這些童裝店的顧客產生不平衡的心態時,旺季來臨時,這個童裝店的銷售一定會受到影響。
     
        各位童裝加盟店的店主或童裝散貨店主,在淡季選擇往死里打折時,有沒有想過旺季時,您的童裝店鋪的銷售,該怎么辦?
     
       (號外:我是:美英,很高興認識您。感謝您查閱這篇文章。如有任何童裝問題,請直接致電給美英18665572355,13798686659.微信QQ 90907966。相識即是緣分,生意不在,友情在。)
     
        現在這個時間段,童裝市面上的普遍現象就是打折的頻率越來越高、打折的次數越來越多、打折的力度越來越大。
     
       其實對于童裝行業而言,不存在真正的淡季。此時,您肯定會奇怪了。
     
        其實淡季營銷,最早起源于一些專屬季節的產品行業。如冷飲、空調、電暖氣等等。例如,在冬季購買空調的客戶幾乎沒有。當然新房裝修除外。
     
        在服裝行業,也有一些專屬的季節性產品。如泳衣、羽絨服、羊毛衫、保暖內衣等。雖然羊毛衫現在可以越做越薄,有些甚至可以滿足初夏的天氣。利用現代的高科技,針織產品,通過產品開發的多樣性,構建全面的產品種類。這些方式,都是緩解功能型服裝淡季無營銷的現象。
     
        所以這就要求童裝品牌在開發產品時,就要注意產品種類與時節時令的相結合。
     
        很多客戶朋友也會打電話問我18665572355:美英,時尚小魚的產品價位高嗎?
     
        其實這是每個人看問題的方式和角度。時尚小魚有高中低三個價位的產品,童裝加盟商可以根據店鋪需要,三個價位自由拿貨。經常有做過其他品牌童裝的客戶,在后來轉做時尚小魚加盟店時,會和我分享到:美英,其實時尚小魚的服裝不貴呀。還沒有之前我做的那個品牌的價格高。
     
        時尚小魚的加盟商,應該將自己的客戶群體定位為家里經濟條件還可以的,不用每天擠公交的小孩。針對這部分客戶群體,開展營銷活動,而不是想囊括所有的小孩。當有想做童裝的客戶朋友告訴我QQ909079966:美英,我想讓每一個進我店內的小朋友,都能買一件衣服。非常抱歉,這個時候,我都會毫不留情地告訴她:不可能。客戶群體不可能具有同樣的消費能力和審美觀。一個童裝店,不可能銷售各種風格的童裝。否則客戶站在門口就會轉身,太亂了。
     
        童裝行內一些二三線的品牌,為了躋身進入一線品牌,采用了最荒唐的方式,直接提高產品價格。認為產品價格一旦提高,客戶就會認為這是個高端品牌。其實這是錯誤的,導致的直接后果就是下面終端童裝加盟店鋪的直接壓力,因為產品價格和這個童裝品牌的知名度不成正比,更關鍵的是這種童裝品牌一般沒有科學的產品開發數據,所以在產品單價提高時,童裝加盟商在訂貨時,就存在隱性的庫存壓力。導致童裝加盟商的店鋪越做越大,利潤越來越少,庫存越來越多,折扣越來越低,生意越來越難做。
     
        其實造成這種現象的原因,歸根結底在于這個童裝品牌的產品開發不科學。
     
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        眾所周知,體育服裝,最早都是從專用用品開始,如比賽服、出場服、領獎服、足球服、籃球服等。符合各種運動的身體動態和體育比賽的場合需求。
     
       體育服裝進入大眾化市場后,產品的種類有了明顯的改變。不再是T恤加短褲,甚至在冬季有添加棉服和羽絨服。但我們都知道,運動員是不可能穿羽絨上場的。但是體育品牌的產品種類添加羽絨服,是為了緩解冬季淡季的銷售。
     
        所以,市面上很多童裝加盟店淡季處于虧損,很多時候是品牌廠家在開發新品時,就導致這種隱患的存在。
     
        因為如果童裝產品種類齊全的話,那么即使在淡季,也能有基本的銷售。
     
        如果是一些功能性產品,如羽絨服或羊絨衫,夏季就是淡季。因為即使這些專屬季節的產品,即使在夏季生產含絨量只有5%的羽絨,也是沒有客戶購買的。夏天的短袖,用再薄的羊絨面料,也是沒人購買的。這個是產品本身的屬性,決定的。
     
        所以,當一個品牌生產的并非功能性產品或專屬性能產品,是不存在淡季,因為產品種類可開發性多,不受季節、氣候的影響。
     
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        而市面上更多的童裝淡季,其實是由童裝加盟店主自己的銷售方式制造出來的。童裝加盟店的淡季出現的主要因素是什么?為什么銷售額會大幅度下滑?原因是什么?
     
        也許各位童裝加盟商或童裝散貨店主會回答:
        1.該買童裝的媽媽們,都已經買了,是這個時節點,購買力的原因。
        2.六月、七月、八月,這段時間沒有新貨可上市,是產品更新性的問題。
        3.小孩子們放暑假了,出去旅游了。
        4.天氣太熱了,媽媽們不愿帶小孩出門。
     
        其實歸根結底,是童裝加盟店主或童裝散貨店主們,養成了媽媽們這種淡季打折購買的消費習慣。
     
        童裝加盟店主都明白,如果在春夏時,一個童裝店的月銷售是5萬,那么在秋冬時,這個童裝店的月銷售至少可以達到10萬至15萬。因為童裝秋冬的產品單價一定會高于童裝春夏的產品單價。
     
        一件童裝冬季產品的單價,一般是童裝夏季產品單價的四至五倍。所以童裝夏季的月銷量,要達到冬季月銷量的話,夏季產品銷量的件數要增加。但是每至六七八月,童裝加盟店的客流量明顯下降。
     
        所以夏季要達到定額的童裝銷售量的話,童裝產品銷售的件數要增加,但實際上客流量卻減少了。此時就形成了童裝銷售上的錯位。
     
        所以往往夏季的童裝銷售,達不到各加盟商的滿意值。
     
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        就像一些以前一直是做散貨的童裝店主,后來轉做品牌童裝。但每天問童裝店員的問題都是:今天賣了多少件?
    那是因為這個童裝店主以前是賣散貨,養成的習性。因為童裝散貨一般是賣單品,比如說哪個童裝單品暢銷,可能一天就賣十幾件,但這個暢銷的童裝單品是否盈利,是100元每件還是200元每件,銷售出去的。
     
        這類童裝店主就走入了一個誤區,經驗誤區。童裝店的銷售額,永遠要以人民幣為單位,不要以件數為單位。所以當童裝店員一回復:今天賣了50件。此時童裝店主就很高興。
     
        但其實50件童裝夏裝,和50件童裝冬裝的總金額是不一樣的。利潤當然也是不一樣的。
     
        這些童裝加盟店主,根據以前做童裝散貨的習性,提高童裝單品的銷量。當這個童裝單品走得好,價格就稍微往上提高一些。比如一件童裝散貨,如果是50元拿貨,之前賣70元,現在銷售量不錯,提高至80元。主要利潤來自于店鋪單品銷售數量或提高童裝單品單價為主。
     
        這樣的童裝店鋪操作方式,會導致當一個店鋪的童裝單品銷價打折,客流量有減少的情況下,一個童裝店的總銷量肯定會下降。
     
        當夏季剛來臨時,一個童裝店一次性上滿1000件新品。當一個媽媽進店為小孩選購新品時,肯定會在眼花繚亂的對比后,選一套自己最滿意的童裝。這次購買帶給這位媽媽非常良好的售后感。所以在一個星期后,這個媽媽再次光臨這個店鋪,結果媽媽發現還是那1000件產品。作為一個消費者,媽媽始終相信自己上星期購買的那套童裝是這一千件童裝里面最好的一套。所以在店內轉完一圈后,媽媽離開了。但是這位媽媽對這家童裝店還是有所留戀,因為第一次的購買經驗。接下來的一個星期,這位媽媽又到這個店鋪選購。結果發現還是之前的一千個款。這位媽媽連滯留都沒有,直接離開了。
     
        以上這個案例,就代表著這個媽媽原本可以成為這個童裝店的一個忠實客戶群體,但現在卻流失了。
     
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        來的次數越來越少,老顧客的購買力開始下降,主要原因在于缺乏新款童裝的刺激。

        這種造成老客戶流失的情況,是因為童裝新品上市的貨品模式出現了偏差,采用了新品覆蓋式的模式。
     
        一個童裝店鋪,可能在前三個月,顧客光顧時,全是一樣的冬裝款式,三個月后,一下子全是春裝款式。童裝加盟店主將冬裝全部換下來。此時,換下來的童裝冬裝,全部是庫存,因為這個時期已經不能再銷售童裝冬裝了。此時,作為這個童裝店的曾經購買的客戶,這位媽媽在得知這個童裝店,大規模地上新品春裝時,立馬到店內購買。在進行一番比較后,這位媽媽開始選購了自己最滿意的一件產品。因為這位媽媽的購買力是一次一件,所以當這家童裝店鋪給到顧客更多的選擇時,這位媽媽也只選擇一件最滿意的。
     
        所以,在童裝產品上市時,最好采用擠壓式的上貨方式,分批次、分波段一次次把冬裝擠壓下去。
     
        當童裝店內有新品童裝上市時,對媽媽們有強烈的消費刺激。短期內店鋪的業績開始上升,童裝店員、督導、店長,此時也樂開花。
     
        但是兩三周后,該童裝店鋪業績又開始下滑,新品不新,老顧客光臨的次數減少。
     
        店員此時致電給童裝店主:老板,店內好看的款,已經斷貨了。
     
        當店內的爆款有補貨時,還好。當爆款補不上貨時。店員又開始致電給童裝店主:老板,什么時候到新貨?
     
        這個童裝加盟店,在原計劃3月20日上的貨品,3月1日就已經上完了,因為每次上新款都提前了一些時間,結果導致六月七月八月沒童裝新品上。為了維持童裝銷售業績,而喪失了銷售周期的更替所產生的最大化利潤值。
        這個童裝店主,不是在固定的時間,銷售固定的產品。而是一味地追求短期的銷售利益。
     
        比如在公司舉行的春季訂貨會現場,這個童裝店主只為這個童裝店訂了10萬的春季第一波貨品,10萬春季的第二波段貨品。因為這個童裝加盟店主認定他的童裝店鋪春季第一波段只能銷售10萬的產品。結果春季第一波段銷售期時,這個童裝店鋪銷售了15萬,其中我們不難知道多出來的5萬,是從第二波段調出來的,而且還不止5萬,可能有6萬至7萬,是從春季第二波段調出來的。因為春季第一波段的10萬元產品,不可能銷售的一件不剩。結果,這個童裝店鋪將每季產品的波段一次一次提前,導致六月七月八月時,這個童裝店鋪已經沒有新貨了。
     
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        此時,老顧客進這家童裝店時,滿眼都是之前自己沒選中的產品,甚至連在這家童裝店逗留的時間都沒有,在門口張望幾眼,就離開了。

        最后,童裝加盟商形成了一個概念。這個時期是淡季,必須打折甩貨。此時,所謂的淡季打折促銷就出來了。經常光顧這個童裝加盟店的媽媽們在這個時期也就形成了購買打折產品的習慣。
     
        所以,這家童裝加盟店上貨銷售的習慣,形成短期內銷量的暴漲。因為短期內銷量好的產品,童裝加盟店主,開始大量補貨,不斷上貨。對于童裝產品的管理,對于童裝貨品的銷售,并沒有最初訂貨時的上貨原則。加上,這個時期,購買力和市場銷量需求,不一致。
     
        以上這些因素,是大部分童裝店決定銷售淡季的因素。
     
        這時,有些加盟商也比較極端,堅持從不打折。導致2011年,該童裝店的庫房是30平方,2012年擴大到60平方。其實,在任何時間段,童裝店適當的促銷,適當的刺激,是可以的。此舉可以激發媽媽們的購買力。主要把控權,還在于加盟商對于童裝產品的控制,是否到位。
     
        為什么時尚小魚童裝加盟店,在大眾認為淡季時,并未大幅度下滑,原因在于時尚小魚童裝加盟店主,對時尚小魚童裝產品的控制上,使得時尚小魚童裝新品上市時,缺檔的周期相對短。
     
        其實,往往在季節過渡時,童裝店銷售額波動的厲害的主要原因是童裝新品上市時間過渡的不好。
     
        有些童裝加盟店的店員,甚至連當季哪些童裝單品銷售的好,都未知。沒有真正找到銷售的主體,應該是什么。
     
        小記:我是:美英,很高興認識您。感謝您查閱這篇文章。如有任何童裝問題,請直接致電給美英18665572355,13798686659.微信QQ 90907966。相識即是緣分,生意不在,友情在。

      
  • --- 來源:180kids童裝品牌網  整理編輯:童裝知名品牌網童裝加盟信息中心  【打印】【關閉】---
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