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    服裝店顧客可分類應對,有的放矢方能提高業績

  • 童裝知名品牌網(www.baleed.com) 2013年5月14日 字體:[ ]
  •     每個人的性格脾氣、生活閱歷都不一樣,因此購物觀也不盡相同。那么,我們面對具體問題就要具體分析了,不能把同一套的溝通技巧運用到不同的顧客身上。作為專業的服裝銷售人員,要通過觀察顧客選購服裝時的言行舉止,迅速、準確地判斷出顧客的類型,再使用特定的策略。根據多年的營銷經驗,“offside 越位”少年裝在下面把服裝店顧客大體分為以下幾類,并提供相應的應對技巧,供大家參考。

        一、專業型顧客:這類顧客可能是服裝業內人士或者是業余愛好者,對服裝生產工藝有一定的研究,能夠準確地識別面料的種類,大致了解當今服裝流行趨勢,說起話來滔滔不絕,一開口就說出好幾個專業服裝術語和一堆數據分析。但我們不要覺得自己占在下風,更不能停留在無話可說的尷尬境地。我們不妨從側面對他們的學識表示欽佩,簡單地恭維幾句:“哦,原來服裝的生產還有這個過程啊”,還可用提問的方式引起激起他們說話的興趣:“這個你不說我還真不知道呢,那這種鞋子應該也可以叫做涼靴吧?”但這些話畢竟是題外話,跟他們拉近距離之后,要盡快找機會把話題轉到購買服裝上來。例如,我們可以說:“對了,您不是說現在最流行這種款式嗎,我們現在就有這幾種新款,您看看。”還可以說:“您提到的這種歐洲流行風,我店里也有啊,您看看喜歡不?”。

        二、挑剔型顧客:這類顧客追求完美,從他們拿起第一件衣服開始,就可能抱怨一大堆:“款式太舊了”“價錢怎么這么貴”“居然縫得這么差”,說不定在服裝店兜了好幾圈之后,幾乎把店里的每件衣服都貶過一遍。你誠心向她推介的衣服,她看到的只有缺點。面對這種顧客,我們要耐心、委婉地跟他們解釋,這些只是生產過程中無法避免的小問題,絕對無礙觀瞻。為了避免跟她提出的意見產生正面沖突,我們不妨先表示小小的認同:“這種款式是已經最新款的,但對您這種時刻緊追時尚的潮流一族來說,覺得有點過時也很正常”“可能我們這邊燈光不夠亮,所以讓您感覺衣服沒縫好”。接下來,要引導她把注意力轉移到衣服的優點上,我們可以巧妙一點地說:“也許在您看來覺得沒縫好,但跟這件衣服巧妙的顏色搭配對比,這完全是不顯眼的,而且這個品牌的服裝質量是有口碑的”“也許款式對您來說不夠新潮,但這種雪紡裙子的質地比其它的都要好”。

        三、迷茫型顧客:這種顧客通常沒有什么主見,他們只知道自己是時候需要買衣服了,但不清楚自己適合什么風格,甚至不知道自己該買裙子還是褲子。他們糊里糊涂走進了服裝店,轉了一圈,覺得這件不錯,那件也不錯,但猶豫了很久還沒有主意。這時候,你就要替她果斷地做出抉擇了。你拿起她看中的幾件上衣或者裙子,憑著對服裝搭配的直覺,從中挑出一件,用肯定的語氣鼓勵她試穿:“當然是這件好看啦,快穿上試試看。”當她試穿出來,你要真誠地對她的著裝搭配予以贊美,讓她自信起來,最好是和她一起站在鏡子面前,對鏡子里的她說:“您看,我早就說過這很好看,沒錯吧?”

        四、求實型顧客:有些顧客經濟情況不太樂觀,因為囊中羞澀,一心只想用最少的錢,買到盡可能好的衣服。他們不太關注服裝流行資訊,不會過多講究衣服的新穎時尚,希望衣服盡量好看點,又對得起價錢。這種顧客看中某一款衣服之后,進一步關注的并不是質量或者面料,而是看吊牌上面的價格。判斷他們為求實型顧客后,千萬不要直接把他們領到價位偏低的銷售專區或者清折扣專區,以免傷害他們的自尊。我們可以給他們推薦幾款質量明顯不錯,又涵蓋高中低價位的衣服,讓他們不會被看出只想挑選中低價位的衣服。在他們在挑選的時候,我們可以趁機從這幾件中選出一件價位不高的衣服,說:“其實我覺得這款衣服,從款式、版型來說,真的很適合您,不如就這件吧。”這樣的做法,幫他們選到想要的衣服,又維護了他們的面子,一舉兩得。

        在服裝營銷的實際情況中,顧客的類型不一定可以那么清晰地被分為上述幾類,在現實中我們遇到的更多是混合型的顧客。例如,有些顧客可能對服裝有點研究但又挑剔,或是目的性不強但想買到最實惠的衣服。你還會發現,購買服裝顧客的類型會發生轉變。一開始看似很挑剔的顧客,到后來你發現她原來是求實型顧客。總之,走進服裝店的顧客會有特征比較模糊,難以判斷類型的時候,這就要考驗銷售人員察言觀色、隨機應變的能力了。銷售技巧還有很多,讓我們好好地學習和積累,在銷售實戰中好好鍛煉吧。 

                      

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